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在中国电商平台成功开展促销活动、引爆店铺流量的四个关键点

发布时间:2019-10-22

中国,消费者已经习惯了各类电商平台促销活动,因此,商家必须深谙电商平台的主要促销活动及其核心玩法,以提升销售额。本文将以天猫淘宝平台的促销活动为例,讲述提升销售额不可或缺的店铺运营诀窍。

transcosmos China


<引文>

  自2009年,天猫首创双11网络促销节以来,每年的11月11日无疑已经成为中国最具影响力的全民购物盛宴。自此,“京东618”、“苏宁818”等各大电商平台为了创造赢利点、提升销售额,纷纷开始造节活动。

  如今,可以说每个月在不同的购物平台都有各种促销节日,令消费者和商家眼花缭乱。消费者已经习惯了各类电商平台的促销活动,因此,对于商家而言,有效利用电商平台的促销活动、掌握核心玩法,可以说是提升店铺销售额的关键。本文将以天猫淘宝平台的主要促销活动为例,讲述提升店铺销售额不可或缺的店铺运营诀窍。

    

#天猫淘宝的促销活动

  天猫双11销售额每年都保持惊人的增长,2018年成交额再创新高,达2,135亿人民币。对于大多数店铺而言,双11当天的成交金额通常占据全年销售额的30%左右。不言而喻,双11的活动对于商家至关重要。

  在竞争异常激烈的电商行业,商家们全力以赴,集合了各类资源投放在双11,以冲刺年度销售目标。

 

 

     2009~2018天猫双11当天销售额及增长率(transcosmos China根据网络数据制作)

    

     除双11外,天猫淘宝平台还有很多其他促销活动。按照促销活动的影响力分为以下3类:

     

* S级大促*:38女王节,618年中大促,99聚划算,双11全球狂欢节,双12年度盛典等。

* S是Super的意思。指大促活动。

 

* A级大促*:情人节,88会员节,狂暑季,520亲子节,双旦等。

* A是优秀的意思。除了S级之外,其他的活动都以类似于成绩排名的方式,如A,A+,A-活动。

 

* 类目活动:如家居类目的家装节,家电类目的全球来电活动,根据类目不同会有相应的活动。

 

主要促销活动 

?1月

2月

3月

?4月?

?5月?

?6月?

年货节*

情人节

女王节

男人节

亲子节

 

618年中大促

7月

8月

9月

10月

11

12月

狂暑季

88会员节

秋冬新风尚

99聚划算

10.1黄金周

(双十一预售开启)

双11

双12

* 根据每年中国农历除夕的时间,年货节也有可能在2月份。

 

活动报名的基本要求总结如下:

1. 基础服务考核分达到2.8分以上

2. A级活动开始前15天价格不得低于活动当天

3. S级活动开始前15天结束后15天价格不得低于活动当天

4. 根据优选条件(包括但不限于品牌知名度、活动契合度、消费者需求、开店时长、诚信经营情况、运费险及服务保障等情况)入选

5. 部分大型活动需提供运费险

 

  另外,部分活动根据活动内容会有不同的要求,例如参加天猫跨店铺满减,提供购物津贴给消费者等。

  

#如何在活动期间有效提升站内和站外的流量转化

  一般商家每个月都会参加1-2场活动。为了参与更多活动,商家如何做有效的流量投入则变得十分重要。天猫淘宝店铺的流量基本分为四大类:付费流量、免费流量、站外来源、自主访问。

  

付费流量

  目前天猫中比较常见的付费渠道有品销宝、直通车、钻展、淘宝客,及目前消费者比较容易接受的各种内容种草频道,如淘宝头条、直播等,商家根据自身的情况将当月的预算配置在各个渠道中。

 

免费流量

  除了付费渠道之外,大促期间会有更多的免费流量涌入。站内的流量主要是根据消费者习惯的千人千面展示算法。免费流量一般来源于手淘首页、淘宝搜索、微淘等。

 

  大促期间,天猫提供给商家的免费流量主要是会场资源位,但是只有销售额在行业TOP10的品牌才有机会可以申请获得。

 

双11预售期间家装会场的广告位

站外流量

  目前比较有效的站外流量渠道有以下几种:

 

新浪微博

  与Twitter相似的一种社交网站。通过上传图文和视频等方式,发布和分享信息,吸引消费者。若成为热门话题,热度可以持续48小时,期间搜索指数会上升。

 

微信公众号

  与LINE相似的一种社交网站,可以打造企业、店铺的公众号。其中,微信有各种聚粉的种草公众号,适合在正式活动时候进行快速推广,引流至店铺形成快速转化,可以有效提升新客获取率。但是,公众号的特点是成本相对较高、消费者热度持续有限。因此,最好是在正式活动的时候推,避免在预热的时候推。

 

小红书

  类似于Instagram,是可以上传照片、视频和评论的社交平台+购物的社交软件。企业多用来提高品牌知名度,分享产品使用感受。小红书是以展现为主,需要tag关键词,让消费者看到内容后能够记住,并能够触动他们去手淘搜索。通过消费者和网络红人发布信息,更容易吸引目标消费者。这里的关键是设置好品牌的搜索词、强化品牌词。可选择大量素人铺量结合与个别重量级网红合作的形式。

 

#引爆店铺流量的4个关键点

以双十一大促活动为例:

  

1. 优化搜索流量

  选择能够引起话题和关注的主推品/爆品(库存足、流量相对高、转化率好、有热点的商品),优化商品标题,为店铺引流。

 

  在双十一开始前3个月,也就是从8月份开始持续进行标题优化,并配合大促/付费等累积基础销量和评论,以便双11可以打爆。

 

  以由transcosmos China运营的天猫国际“AEON官方海外旗舰店”为例,其爆品“CLUB素颜粉”在中国具有非常高的知名度。我们通过选择“CLUB素颜粉”作为爆品,然后分析后台消费者搜索词,将商品关联词加入到标题中,增加其展现机率,例如:“保湿控油”、“0妆感”、“晚安粉”等。“晚安粉”一度位居淘宝天猫关键词搜索第一位。

 

分析“CLUB素颜粉“的消费者搜索词,将商品关联词加入到标题中,增加展现机率

“AEON官方海外旗舰店“

 

  通过爆品的成功打造,不仅使得AEON店铺浏览量倍增,同时通过双11期间的满减活动,还能引发其他商品的销量,增加了店铺的知名度和销量。可谓一举数得。

  

通过增加展现机率成功打造爆品

“AEON官方海外旗舰店”

  

2. 获取内容渠道流量

  手淘中所说的内容渠道,就是商品介绍渠道,可以直接从首页跳转接入,进而爆发流量。因此首页是商家最希望得到的流量。

 

  近年来,内容渠道的流量比例也逐渐增大,很多商家开始重视内容渠道的培养。因此,手淘首页的各种内容频道,尤为关键,例如“有好货”、“直播”等。

     

  在预算有限的情况下,可以选择1-2个渠道集中投放,前期可选择素人铺量。当然预算充足的情况下,也可以进行全量投放。值得注意的是,大促前,商家需要针对主推品/爆品进行提前30天-60天种草,以便在大促期间可以获得更好流量。

 

  2018年9月,新浪微博数据中心发布的《2018微博电商白皮书》提到,超过60%的用户愿意购买明星同款,70%以上的用户对红人推荐的产品持积极态度。所以说,红人推荐可以说是近年来十分有效的一种种草方式,能够很有效地获得消费者关注和形成转化。

 

3. 保证店铺的DSR评分

  店铺DSR评分(Detailed Seller Ratings)即卖家服务评级系统,包括宝贝描述相符、卖家服务态度、发货速度三大因素。店铺DSR评分优秀的商家,搜索引擎就会认为该店铺和宝贝值得信任,这样在大促当天,获得展现的机率会更高。消费者在平台内的检索行为,对于赢得同类目店铺或商品的竞争,也起到了至关重要的作用。

 

4. 保证加购和收藏量

  众所周知,大促期间天猫针对商家实行“赛马机制”,即排名在前的商家则获得更好的展现位置。在各个时段,一定要注重商品的加购和收藏,以便获得更好的展现。

 

  例如:从10月20日开始,收藏加购率直线增长,在预售期间商家可以利用消费者“早买早便宜,早买早有货”的心理, 设置一些预售期的专享利益点,如:限量款发售和预售的专享券等,来促进消费者购买从而赢取更好的展示机会。同样在预热期和活动当天也要保证良好的收藏、加购和转化率。

 

◆ ◆ ◆

 

     除了淘系平台外,京东也会有类似的活动,如“京东618”,其实时间节奏和玩法上也基本类似,只是根据平台特性略有所不同而已。所谓万变不离其宗。

    

     综上所述,商家只要把握好平台每次大促的活动机制和时间节奏、善用流量工具,就能玩转大促,成为销售额排行榜上的赢家。

    

 


媒体联络

大宇宙中国 市场部

Email: marketing@transcosmos-cn.com

Tel:+86(0)21-5256 4608

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